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杭州城北,余杭塘路、莫干山路、教工路,一个周长六公里的三角形。2011年开始,创业者赵光军每天要在这兜上两圈。一万公里的总里程,比他的花名「唐僧」,跋涉过的取经之路也不遑多让。

二维火的办公大楼,就坐落在三角形的一条边上。赵光军在这儿耗了整十年。圈外,是一波接一波创业的风口和高潮,偶尔,浪花也会溅到圈里。

团购是个机会、O2O遍地金矿,转眼又是万物互联,慷慨又狡黠的投资人,也在用资本堆出一个个更大的机会。然而,诱惑也好,机遇也罢,赵光军统统避开了。

十年间,他干了太多蠢事儿,一度被认为脑子坏了— —不做团购,躲开机会,放弃PC用户,自断后路,甚至在最缺钱的时候依然拒绝投资。

十年后,二维火服务于十多万家餐厅,获得了支付宝数亿元的B轮融资,融资的四个月后,就占领了杭州60%的饭店餐厅。

前端优化点单流程,后端供销管理实现智能化,为商家节省了人力和供应链成本,还拥有大数据带来的更大可能。凭借一己之力,赵光军「把餐饮行业的信息化拉升到了最高的水平。」

默默兜圈子的旅人变成了创业明星,追捧随之而来,简直要踏断二维火的门槛。

「明星」赵光军倒觉得后怕,回顾这十年的煎熬,「即便我知道二维火注定要成功,但再让我经历一遍,我绝对受不了。」

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■ 一个没有天花板的可怕市场

去年,二维火已成为团购巨头新美大的狩猎目标。生猛如赵光军,断然拒绝了这笔投资。

2016年5月,新美大设立的餐饮生态平台,重点推进「餐饮商家的 IT 系统建设、IT 系统标准化和互联网化」。正是为了打磨这套系统,二维火已经熬了十年。

如今,在杭州每一家绿茶餐厅里,餐桌上都会有一个二维码,与支付宝蓝色logo挤在一起的,是二维火的红色标识。用支付宝或者微信扫描它,用户能查阅电子菜单,线上点菜下单。

餐厅后厨收到信息后就点火起油,服务员倒水端菜。吃完饭,抹抹嘴,在支付宝APP里完成支付,服务员就会递上小票。

收银端、掌柜端再加上店小二客户端——一套二维火系统串联了接单、后厨、上菜、收银、供销存管理一系列模块。

这是赵光军十年前就瞄准的方向。2005年,他偶然参加IBM的合作商会,听到了云计算的概念。这是个机会,赵光军想到了餐饮行业的云计算。「带交易、联通C端,而且高频刚需。」在云计算服务获得的大数据加持下,这将是一个没有天花板、大到可怕的市场。

二维火想做一家万亿级的伟大公司。这个野心,促使赵光军走出了第一步。这一走,就是十年。

十年后,只做软件的传统餐饮管理系统公司渐渐没了声响,「优先点菜」、「美味不用」这类从C端市场切入的餐饮行业SaaS,成了资本的新宠儿。

新美大加大了这个领域的投资,百度和腾讯,也开始了一系列投资并购。

二维火十年前杀入的餐饮行业SaaS,俨然又一个风口。

二维火办公大楼里,也是一片繁忙。昔日悠闲的门卫,频繁按动开关,大门口那枝横杆起起落落,访客不断。

今年1月,赵光军的第一个助理入职了,为他统筹公司内外各路事宜。他的时间表,堆满了大小事宜。

赵光军办公室茶台上那把热水壶,开始满负荷运转。三五个茶杯被一次次消毒,一次次摆出来,招待各路记者、合作商,和前来取经的同行。

「除了产品,一切都是百废待兴。」赵光军说。

「唐僧」开始每天盯着产品和技术念经,甚至发火。目前,还有上百个功能正在加紧开发中,产品从来都是他的重心。

「天天骂产品,因为焦虑啊。」屡次躲开所谓风口的赵光军,倒不掩饰自己的担忧。「大家都说我蠢的时候,我挺高兴的。他们哪天开始夸我了,我就紧张了。」

■ 唯有产品

「你看唐僧傻冒,十年还没整出东西来。」赵光军猜想,这十年来,大家都是这么看自己。忙活了十年,他看起来一直原地兜圈。

2007年夏天,成立一年的二维火,迅速鼓捣出了第一个云计算系统。在朋友介绍下,赵光军去拜访川味观创始人章红红。当时,他穿件背心,额头上直冒汗。

「我们是个云计算的系统,用我们这个系统,要先在店里铺宽带。」

「什么?」对方差点跳起来,推销自家系统,还没说钱,就要先算宽带费?2007年的商业宽带费用不低,一家门店,全年就至少在四千元以上。

「你们这系统有什么用?」对方问。

「可以在家看财报。」赵光军的汗流下来了。他自己都觉得有些荒唐,在家看财报算是什么需求。没办法,云计算在2007年的餐饮行业,是个太过遥远的名词。

朋友撑着面子,赵光军「硬逼着」川味观的「半」家店,用上了自己的系统。那是川味观凤起路店,正厅旁边有个小窄胡同,大家管那里叫做小厅。就是这间小厅,百十平米的地方,成了二维火第一块用武之地。

有了第一个客户,赵光军又去找外婆家。杭州餐饮圈子实在是小,老板吴国平开口就问:「你是和李明明谈的还是和章红红谈的?」赵光军回答完,吴国平立刻抄起电话:「红红啊,你们这个系统用得怎么样?」

赵光军又开始冒汗了。「还不错。」对方在电话里说。他这才松口气,「我觉得是章红红人品好,不是我的系统好。」回想起来,赵光军忍不住大笑。

那年五一前,一举拿下了几个大客户,大家一下放松了。公司的技术调侃说,五一可得好好休个长假。结果,五月一日当天,系统突然崩溃,工程师们加班加点,五六天也没修好。一个长假就在电脑前顺利过完了。

赵光军突然意识到,基于PC的SaaS系统,非常不稳定,云系统,太难做了。

要想撬动庞大的餐饮市场,唯一的支点就是好用的产品。销售出身的赵光军,必须蜕变成超级产品经理。

他选择闭关,埋头产品,不问外事。

严格两点一线的生活中,赵光军走的最远,是公司周围的三条路,从教工路出发,沿着余杭塘路,拐到莫干山路,最后回到公司。每天兜两圈,他需要身体上的苦行,舒缓心理上的压力。

四年苦旅,却无起色。

2011年,那时iPhone4和4S,刚进入中国市场,智能手机还是少数年轻人追捧的新鲜玩意儿。赵光军突然觉得,机会终于来了。

他「异想天开」,决定把宝全押在移动端。

一个商业用途的系统,根植在手机这样一个通讯工具上。这在当时简直不可想象。当年,智能手机的销售量虽有0.96亿部,但安卓系统开发还局限在小游戏和各类社交软件。大部分人,仍把手机当做玩具使用。

「所有人都觉得我脑子秀逗了。」反弹最大的,是技术开发人员。大家在赵光军办公室门口排开了队伍,有的一个人代表一个部门来谈判,也有三五个人组团抗议。

「唐僧」,又开始念起他确信的经:「手机一定会一统天下,会把PC干掉,哪怕是在商用领域。」

抗议的最后,对话通常只剩下:
「手机开发,我们不会。」
「学。」
「学不会怎么办?」
「学不会接着学,到学会为止。」

销售出身的赵光军,不再漫谈概念,蜕变成了超级产品经理,筹划着二维火系统从前台显示到产品逻辑的每一个细节。

过去那些辛苦谈下来的客户们,不得不一一放弃。蜕掉硬壳,是巨大的阵痛。

赵光军把公司的销售和工程部门完全砍掉,原有PC系统的维护服务也外包。客户迅速缩减,还局限在杭州范围内,口碑自然也一落千丈。

唯一被重点照顾的,只剩下川味观,开发人员会专程为他们做系统维护。「我们第一只小白鼠,一定要保护好。」赵光军懂得感恩。

一切推倒重来,这家一直挣扎在死亡线上的公司,变得更加脆弱。

那一年,iPhone4是中国手机全年销量的亚军。冠军依旧是诺基亚,诺基亚C5-00,一款非触屏的直板彩屏手机。智能机年销量翻倍的神话还要等上三年,大屏手机时代未见端倪。

夏天,超强台风「南玛都」让杭州连下了两天暴雨。趟着漫过小腿的积水,「唐僧」照走不误。

狂风直接吹断了他的雨伞。过往的车辆,溅起齐人高的水花,司机看到大雨中一个湿透的家伙,大概会以为这是个疯子。

■ 餐饮不是电商

「疯子」照样看不上很多人。

「我眼里就没有对手。」赵光军说。江湖上总出现传言,一些类似的创业项目濒临倒闭。听到此类消息,赵光军更骄傲了:「传他们什么都不为过,他们本身就是四不像。」

赵光军的自信,源于对餐饮行业的理解。创立二维火前,他开过一阵子咖啡馆,摸过餐饮流程,见识过行业水深。

「餐饮所需要的流量,是三公里商圈,核心用户群就是周围的住户。」餐饮不是电商,不是流量的生意。但大部分所谓竞争对手,试图通过点菜和免排队,获取C端流量,以此撬动B端市场。这在赵光军看来,就是个伪命题。提前点菜,更是个伪需求,这些项目,连C端流量都抓不住。

一模一样的故事,早在五年前就已发生过。

「赵光军你是不是蠢?」那时候,是合伙人们在心里骂他。

2011年,Groupon创造的高利润神话传回中国,拉手、美团、高朋接二连三完成高额融资,各大巨头蠢蠢欲动。团购燃起的星火,眼看着就要燎原了。

大家都想做团购,火急火燎。「二维火在餐饮行业耕耘了这么久,这几平方公里的金矿,怎么不去掘?」这几乎是二维火内部每个人的想法。只有赵光军一人例外。

在那间尚还未有媒体登门的会议室,全公司七八个合伙人坐在一起,大家言辞礼貌而克制,却暗潮汹涌。宽大的办公桌上,铺陈了团购的种种机会。这样的会议,两三天里密集召开。

两个方向摆在眼前,迅速进入团购领域掘金,还是继续做这个五年没有起色的餐饮SaaS。绝大部分人望向了团购,只有赵光军固执己见。

会议中,他不怎么说话。此前,为了说服同伴们,「唐僧」已经念了无数遍经文,口干舌燥。

团购流量生意不成立,餐饮不是电商,这不是几公里的金矿,充其量就几平方米……但在小创业者纷纷融资、巨头摩拳擦掌的现实前,这些逻辑显得畏首畏尾。

赵光军只好妥协。全公司一百号人,赵光军以外的董事,带走了八十多人,创办了家新公司,迅速投入团购生意。剩下的二十来个产品和开发人员,跟着赵光军,继续死磕二维火。

其实,就连这二十个人,也没有放弃继续劝说赵光军。做团购吧,有钱不赚王八蛋。「唐僧」都快念不动经了。他知道,这二十多人之所以跟着他,不是坚信这个方向,只是冲着他这个人。

赵光军只能一遍遍告诉前来劝他的人,「谁笑到最后,谁笑得最甜。」

千团大战旋即打响。在烧钱拉锯战和各类恶性竞争中,幸存者只剩下美团和大众点评。新公司不敌,一年多后停止业务。这时,留在二维火的人才发现,原来赵光军是对的 。

团购热很快过去,剩下一片焦土,团队已无可挽回地分裂,产品这一边,依然是一步一个坑。

二维火还困在冬天里。

但即便是雪天,赵光军也依然自顾自兜他的圈子。杭州夜晚的雪,鹅毛一般,落在「唐僧」的衣服上,悄无声息就化了。

■ 债多了不愁?

最困难的时候,赵光军创下了一个记录:一年时间只花几百元。钱就花在买羊肉串,要带回家哄哄老婆。

几年前的杭州城,还没有现在这么大的雾霾,桂花香正浓。凉风直接往领口里钻,行人神色匆匆。卖羊肉串的小摊贩有一双坚硬的手掌,捏着两把竹签子,在红色的炭火上炙烤。

花十几块钱,正在兜圈的赵光军,手里多了一塑料袋羊肉串。

钱花完了,看不到希望。

他只得四处借钱,找朋友求助,跑银行贷款,甚至开始借高利贷。

那时候的二维火大楼,门可罗雀,「没人来找我,因为一找我,肯定要跟他们借钱。」赵光军笑笑,打趣自己。

有个人倒常常上门,不是催债,反想要给赵光军钱。那是阿米巴基金的创始合伙人李治国。

因为团购而分家那会儿,赵光军在闭关,李治国一周有三四天来他办公室坐着,比上班还准时,一聊就聊到第二天凌晨。

但三四个月过去,赵光军就是不松口。

周围人都笑,赵光军这人脑子是不是坏了,明明这么缺钱,送上门的投资还不要?

那是二维火最穷的时候,每个月亏损二三十万,系统销售有点钱,就用来还利息,到发工资时,就接着借钱。外债将近七百万元。

赵光军没遇过这么缺钱的日子。大学时,他就因为电脑攒机赚下五六十万,毕业后在当时浙江最大的科技公司浙大网新,也拿着高薪。

如今他四处借钱,却偏偏不愿意拿李治国这个朋友的投资。他怕越是朋友,生意越难做,这是之前股东们分家,给赵光军留下的教训。

赵光军接着闭关,兜他的圈圈,打磨产品,至于钱,「我那时候已经死猪不怕开水烫了」。

到2013年,风险投资还没有成为市场的常态,红杉、IDG这一类顶级投资机构的辐射范围,也尚未囊括杭州这座二线城市。

本土投资机构刚刚兴起,准备大干一场。李治国又跑来了,这次,他带来了阿米巴基金的合伙人。

赵光军快撑不住了。最后,双方都做了妥协,他开始接受这种市场化的投资行为。

华创的投资接着也来了。二维火不再为钱操心。

终于有人能看懂二维火了。但二维火的产品,还难说完美,赵光军的圈圈,还得继续兜着。

接下来的三年,依然煎熬。他肩上扛下了太多的东西。埋头产品,还兼替员工家属找工作。他管这个叫增值服务。大多数员工跟随他从上一家公司出来创业,都降了半薪。

企业发展他扛着,员工心态也得照顾。「虱子多了不养,债多了不愁嘛。」玩笑并没有让那段经历失真,赵光军正色起来,声音变得低沉,似乎又成了那只埋头兜圈的困兽。

每个晚上,赵光军依然跋涉。闭关第三年的春天,路边的小黄杨开始抽芽,夜晚的风里透着暖意。一切是勃发的样子,带着赵光军也憧憬起来,「我们明年就会好起来。」

夏天过去,秋天很快来了,风里的暖意散去,踩着落叶,赵光军发现,一切并没有好转。

春去秋来。一年接着一年,迟迟不见转机,心境正一点一点变糟。「人生啊,就这么耗着,也不出去。」

教工路往东南,是一片繁华地带,到了夜晚,光污染的红晕总是遮蔽着星空,在冬天的冷风里,独自兜圈的赵光军压抑极了。

「如果我不成功,老天都要遭雷劈。」赵光军的愤懑马上就要溢出来了。

■ 生态鱼缸

身体渐渐适应了这六公里的路程,赵光军越走越快,开始要走上一个小时,后来只需要四十分钟。

时间的刻度终于变得密集,二维火越跑越快。

2016年,觉得升级后的产品能拿得出手了,赵光军终于开始发力市场。

在线上商店,销量在两个月里翻了20倍,每个月都会有六、七千套二维火管理系统卖出,直接进入全国各地餐厅「服役」。

有十多万家餐厅在用二维火的系统,这个数字还在不断攀升。

这时候的创投圈子,风口一个接一个过去,吹起来的猪,难免登高跌重。资本寒冬持续了一年有余,赵光军,和他的二维火,却像一针鸡血,在资本的料峭里漶漫开来。

「我不太喜欢绚烂一时的东西,我喜欢稳固长远的东西,我不信风口。」

赵光军的办公室里,长久摆放着一个巨大鱼缸。规则的八面体,一条金龙鱼,在里头来回兜圈子。这是一个生态系统,两年不用换水,不用喂食。赵光军自己设计、自己安装。

鱼缸设置了油膜处理装置、自动补水装置。每块玻璃从上到下,是不一样的厚度,以适应水压。鱼的排泄物、水中的微生物,都会分解,有机物分解成亚硝酸盐,再分解成硝酸盐,形成一个完整的动态平衡。

到底浙江大学化工出身,赵光军已经把这些东西钻研透了。他喜欢这些东西,鱼缸、茶叶、音响,每一个爱好都被他玩成了一个专业。

做鱼缸,花了赵光军四天。

做二维火,已经花了他十年。接下来还需要多久?

赵光军说,「三到五年以后,二维火就会妇孺皆知吧」。商家将离不开二维火,「因为不在二维火体系里面,他没法做生意。」

产品和技术团队已经成熟,公司市场、行政、财务等等人员在拓展,赵光军觉得,目前的自己,更多是平滑过渡的作用。

一年以后,二维火就会像他的鱼缸,变成一个动态平衡的生态系统。

「一年以后,我想放个假,去国外呆一两年。」赵光军想把自己这一大堆的爱好,重新捡起来。

问:看到了餐饮行业怎样的变化?
答:真的跟江湖一样,有人哭有人笑。你喜欢一个人就让他干餐饮,你恨一个人,也让他去干餐饮。

餐饮让一个人一两年暴富,也可能让你血本无归。开饭店其实真的是很可怕很痛苦的。所以没事儿别瞎开饭店。我看到太多楼起楼塌的故事。

这些就好像朝代更迭一样。竞争激烈下来结果肯定是优胜劣汰。再加上年轻人,越来越喜欢在外面吃了,现在整个餐饮行业在思考,在变革。变革早的人能生存,变革迟的人就要死掉。

餐饮现在越来越残酷了。原来有30%的商家很赚钱,30%持平的,30%是亏损的。现在只有20%是赚钱的,保本的店还是30%,剩下一半的店,处在亏损的状况,要关门的。

行业竞争很残酷,逼着你降低成本。所以如何为整个行业降低成本,是一个需要考虑的重要问题。

问:坚决不做团购的逻辑是什么?
答:团购是个小众市场,当初搞这么大就是泡沫了。

对店家而言,流量需不需要,需要。是不是核心,不是核心。餐饮是三公里五公里商圈的概念,身边的客户,才是饭店最终的主要用户。所以餐饮行业,所谓流量,真正就是三公里的核心用户群。这个核心用户群,分两种店。新店,没有知名度,需要流量的,让别人知道他。老店,大家经常去的,不需要流量。但是他需要一个消息的透出。更新了菜单,换了厨师,或者有打折,要想让用户怎么重新上他的门。那势必需要一个消息发布平台。团购是很好的信息透出的载体。

所以团购其实不是流量概念,而是CRM,客户经营的概念。只是最先进的CRM模式没出来,老模式还在猖狂着。

问:要颠覆新美大?
答:新美大,是肯定要干掉的。因为它没给餐饮行业起到降低成本的作用,反而是增加成本的。

新美大没有优化资源配置的作用。尤其是行业竞争充分激烈以后,他的作用会越来越小。

用餐本来就是线下行为,新美大带来的流量作用就这么大,对商家来说,把节省下来的流量成本,补贴给消费者,降低菜价,就提高竞争力了。我不是说新美大一定要没有用,他起到了一部分资源配置的作用,但是效果是有一个临界点的。随着行业竞争,这个临界点是越来越薄了。危险系数越来越高。新美大本身要求的盈利也越来越高,他一直是烧钱的,现在统一了再烧钱没道理,没故事好讲了。加上整个餐饮竞争越来越残酷,这在不停地叠加,本来临界点还挺远的,现在越来越近,商店一达到这个点,就不跟你玩了。

新美大,不说不重要,但是会边缘化。

二维火在采购环节和人员都能帮助商家做到节省。推扫码点单,也在做供应链的事情。把眼下能看到两个成本降低。再加上我们把CRM会员做好。那新美大功能就被我们替代掉了。

问:如何看待竞争对手?
答:我眼里就没对手的,拿显微镜看看,哦,有这么几只。

原文标题:二维火赵光军:我不太喜欢绚烂一时的东西,我不信风口

文章来源:微信公众号〡人物Live

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