「左右沙发」〡上万家庭的选择

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「我们是新一代互联网创业者,不应该安于现状,只拷贝美国的东西」。2016年岁末,在杭州举办的2016家居互联网领袖高峰论坛上,酷家乐CEO陈航痛心疾首地说。

这家笃信原创性技术驱动的企业,对此有着切肤之痛。

2011年,酷家乐的三位创始人黄晓煌、陈航、朱皓,刚刚从UIUC毕业。基于对自己在图形图象、虚拟现实、云计算技术等领域能力的自信,工作没几年,他们就相继放弃了硅谷的职位,带着BP准备创业

在硅谷和中国,他们都无一例外吃了闭门羹。「你们说可以做极速渲染,但这个功能在美国都没有做出来,你们怎么做?这个模式在中国都没有,你们凭什么在中国做?」硅谷投资人的质疑冷冰冰。

顶着清华、浙大、UIUC、硅谷工程师的光环,在拷贝成风的中国互联网创业圈,不会「抄袭」美国技术,意外成了他们的原罪。

融资受阻。无奈下,三人拿着家里支援的20万,凭着对技术驱动的迷信,在借来的房间里创立了酷家乐。

没有人看好他们,除了他们自己。「我们拥有更先进的技术,有更好的视野,我们希望能够作出真正基于中国、有世界视野的产品。」

入不敷出、经常断炊的5年熬过去了。如今,酷家乐应用于家装行业的图像渲染引擎技术,得到了市场的认可。

「我们现在做的事,本质上是帮整个家装行业信息化。」陈航说。过去整个行业的出图效率,以天、小时为单位,而他们将其提升到以秒计算。他们的竞争对手,一开始便是全球视野。

由于对技术价值近乎偏执的信赖,三个热爱「翘课、睡觉、写代码」的硅谷极客青年,当下成了开启中国家装行业变革的创业明星。

估值超3亿美金,年盈利超一亿,营收成几何倍增,这是笃信技术的三人创业组当下最好的回报。

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谈到酷家乐的成长速度,联合创始人、CTO朱皓直呼「没想到」。

2016年初,董事长黄晓煌、CEO陈航与朱皓为酷家乐定下了年营收增长3倍的目标,「没想到大概7月份就达成了」。12月单月,酷家乐更做到了2015全年的营收额,全年实现了6倍多的增长。

而就在5年前,酷家乐还是一家无稳定办公场所、无固定收入且无清晰商业模式的「三无」公司,受尽了行业现实的摧残与投资机构的白眼。

「当时他们不看好也是对的」,对于资本的急功近利,黄晓煌看的很开。

「每一个时间周期,大家感兴趣的项目不同,就像2010年、2011年大家感兴趣的项目是短平快,像团购、电商,比较喜欢砸钱下去就能快速有流量、跑销售额的产品,而不是要研发很多年才能出结果的东西。」

资本不等人,酷家乐活下来不易。他们用了1年时间,瞅准了家装行业扎了进去。

从2014年到2015年年底,资本催熟的创业圈从高峰走向低谷,互联网家装也不例外。烧钱、补贴、负毛利充斥着这个略显传统的行业,互联网家装的赛道变得拥挤不堪。

同质化、低水平的竞争中,凭借着技术上的优势,酷家乐突然爆发。

2016年,酷家乐走到了C轮,有了IDG、纪源资本等一线机构的背书,也拥有了自己的行业壁垒。

除了在算法、工程上的领先,酷家乐用五年的时间建立了自己的数据与方案壁垒,在行业内构建了自己的新生态。10秒钟出图,酷家乐以设计入口切入家居行业,成为业内技术领先的互联网家装设计平台。

但陈航对此并不满足。「单纯拼流量的时代已经过去了」。他很清楚,当下的互联网基础设施已足够强大,企业必须通过核心技术的突破去创造一些新的体验和需求,「只有设计+技术双驱动,才能真正掀起一场家居场景革命。」

站在消费升级风口上的酷家乐,认清了回归用户本质的重要。「在以前你买沙发只是购买了一个单独的家具,但现在你可能是购买了一个场景,这些都需要设计来串联,我们希望设计成为家居行业的标配」。

在陈航看来,设计其实可以在家居的各个环节中体现价值,以前只有装修公司会在硬装阶段做设计,但现在用户在软装过程中,也能借助设计获得体验上的提升。

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这是个三名极客青年的典型创业故事。

2007年,两名浙大毕业生黄晓煌、陈航选择去全美计算机排名前五的UIUC(伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校,英文名缩写为UIUC)深造,在赴美飞机上,他们遇到了同样去UIUC留学的清华毕业生朱皓。

在UIUC期间,三人形影不离,经常「不务正业」参加创业比赛。不过,真正奠定酷家乐技术优势的基础,是黄晓煌所在的实验室。

「去美国那年,UIUC开了一门课,GPU并行计算课」。开课的老师是图像渲染这项技术的核心成员,也是黄晓煌的导师,以后他的工作基本上就是基于这项技术的研究。

从UIUC毕业后,除了陈航,其他两人都留在了美国,最终殊途同归,又走到了一起。

2011年,先后在NVIDIA、微软做研究工作的黄晓煌,突然心中平添了许多烦恼。「金融危机后,美国硅谷很多公司比较闲,每天工作和上班都比较晚,大家整点下班,感觉工作没有成就感,节奏太慢。」

黄晓煌说,即便硅谷大公司的薪水优厚,但大公司已经定型的企业文化与工作节奏自己难以忍受。「我觉得在创业公司,人的价值更能够体现。」

真正刺激黄晓煌、朱皓先后回国的诱因,是华人在硅谷的尴尬地位。

「我当初为了接触一块代码,还得美国政府审批半年」。相比公司对华人的防范,印度人则更受硅谷老板们的欢迎,直到现在,黄晓煌还会对华人遭受的差别待遇耿耿于怀。

「不一定是种族歧视,但文化差异的鸿沟很难跨越。」前硅谷工程师朱皓,感受更为直接,「虽然理论上每个工程师都可以抢,但好项目就是不会分到你」。

「在美国中国人创业想要成功其实很难」,曾参加过「友盟」创业团队的陈航,仔细对比过中美的创业环境。硅谷实习结束,他就决定回国,而对硅谷心生厌倦的黄晓煌也有了回国应用图像渲染技术的想法,两人一拍即合。

2011年7月黄晓煌回国后,与陈航拿着家里筹来的20万,在一间借来的小房子里,靠着几台二手设备,搭建酷家乐的雏形。

然而,回国创业没多久,黄晓煌才发觉现实的骨感。「其实美国当时的创业环境跟现在差不了太多,中国的创业环境却比现在差很多。」

黄晓煌原本希望,自己在UIUC掌握的图形图象渲染技术,在国内有所施展,但涉及到落地,黄晓煌与陈航有些应接不暇。「原来在美国,只要写代码就可以了,其他的事有销售、产品经理,这些你只要按照他们的要求实现就可以了」。两人发现在写代码的同时,还需要把大把的精力花在市场、谈客户、催项目款,要自己想软件的设计,自己做产品经理、做测试。

创业伊始,为了生存,被琐事包围的黄晓煌与陈航,终日忙于身份的变换,一面要拉下脸带着不成熟的BP去寻觅资本的支持,做外包项目养活自己;一面还要反复思量图像渲染技术的商业模式与应用问题,忙得焦头烂额。

「我们一直是技术型的,觉得要有核心技术和创业点,那时候很迷茫,不确定是否靠谱,有一点误打误撞。」黄晓煌与陈航希望酷家乐能够成为Google式的技术驱动型公司,但当时的他们并没有精力去规划更合适的路径。

显然,光靠黄晓煌与陈航带着不稳定实习生团队是力不从心的,他们想起了朱皓。

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2012年初,朱皓正在西雅图与夫人看电影,突然接到黄晓煌的电话。

「当时我们忽悠他我们已经很牛了,让他赶快回来」。陈航承认,在项目的实际推动过程中,很需要朱皓的帮助。当时,朱皓正遭遇在硅谷工作的情绪低潮,很快收拾回国。

4月份回到国内,朱皓才发现,事情远比想象中棘手。为了活着,撒网式的做项目,正严重牵扯三人能力的施展。

为了一些只有一两万元的项目,三人经常通宵达旦,还很难拿到全部酬劳,以致于更多的精力,不得不耗在厚着脸皮催债上。「我记得有个单子的尾款,最后催回来的是一台笔记本电脑。」

为了帮一家上海公司做一款能实现人机互动的机器人系统,并从杭州运输到上海的促销商场,三人费尽心力。「商场十点开业,上海市8点前不给货车进市区,我们只好连夜运过去,黄晓煌与陈航带着几个实习生在货车车厢里轮流护卫着机器人,只能偶尔透透气,一路上小心翼翼,生怕有半点闪失」。

朱皓回忆,这一单的报酬是10万元,但其中的五万也是他们催款得到的。「我们曾经三次讨论过工资发不出怎么办,做了这单毕竟有钱发工资了」。

三人突然意识到,日子不能再这样过了。

他们决定,做一个通用的渲染引擎,以满足不同行业的项目方。却掉入了更大的坑。

最初设定的目标,是产品能实现在各种场景下的应用,最后的效果却是贪多嚼不烂。

他们最终决定收缩,赌一把,专注于市场反馈更好的设计行业,「专门做室内渲染领域的效果图」。这回,三名极客青年选择的原因不再纠结,——原因就是它的市场规模更大。

随着项目经验的积累,三人对酷家乐的规划逐渐清晰。

当时,家装行业是一个巨大的、还没被互联网化的市场,信息过分分散。从设计、家居建材购买再到具体施工的各个环节,都不透明。对家装市场而言,要解决好这么多问题,就需要把原有的整个装修生态系统逐步互联网化。

黄晓煌坦言,起初酷家乐,并没有大张旗鼓的要重构这个行业,只是想让原来信息分散的各领域,能有机联系起来。「这个领域的信息化,基本上空白,我们作为一个互联网出身的屌丝,和装修公司那些高富帅直接去竞争线下是搞不过的,还不如把信息化、智能化这个点做到极致。与他们做到双赢,降低他们的成本,提高他们的效率。」

对于酷家乐这家公司而言,技术的应用已经不成问题,真正缺乏的是在家装行业的商业洞见。

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「客观来说,当时的国内家装市场,我们并不了解。」朱皓说,三人之前在装修这件事的经验几近于零。虽然在图形图象、虚拟现实、云计算技术等领域的能力毋庸置疑,但「做设计师入口这件事,我们到了2016年才大概弄明白。」

酷家乐就像家装行业这条长河中的一条鱼,在所有的鱼都朝着大海的方向时,酷家乐也不例外。懵懂中大家都听到了一个声音,跳过前面的龙门就能成龙。

可龙门在哪?怎么跳过去?却没人告诉你。虽然三人确立了做家装行业信息化的核心目标,深入家装行业,还需要引路人。

这方面,酷家乐很幸运。

在受尽了诸多投资机构的白眼后,黄晓煌、陈航、朱皓终于迎来了转机。同为浙大校友的Facebook早期员工王淮一直想要捕捉技术驱动型的创业公司,他干净利落地投了酷家乐的天使轮,之后还帮酷家乐牵线认识了当时还是IDG资本合伙人的毛丞宇。

2013年4月,酷家乐正式立项,5月获得了IDG资本的A轮融资。「IDG的投后做的很棒,毛丞宇在家装行业的积累了10多年,在公司的商业化上给予我们很多建议」。

有了资本的加持,酷家乐的模式尝试更放得开了。「融资了之后,投资人就说你还是集中一个方向,不要做项目了,我们就去观察我们最初想做的东西,无关的项目都砍掉了,回到最初想做的东西。」

最初,酷家乐尝试依托图像渲染技术,做一款面向C端的家装设计软件,成立了相关的用户社区,并且花了一大笔精力建立了自己的户型库与模型库,希望通过满足大众用户的家装设计需求形成商业模式。

但在实践中,黄晓煌发现,虽然C端用户对酷家乐的快速出图与户型改造等很多功能评价很高,最终却往往陷入叫好不叫座的困境,无法实现真正的用户沉淀与稳定的现金流。让黄晓煌意外的是,许多装修公司的底层设计师涌进了酷家乐的社区。

「酷家乐软件的快速高效让很多设计师放弃了CAD、3Dmax等软件,并且真正的提高了工作效率」很快,酷家乐聚拢了许多优秀的设计师与设计方案,黄晓煌决定在保留C端社区与工具体验的前提下,为B端的设计师、装修公司与行业公司提供SaaS服务。

「酷家乐的产品商家更容易买单,提高效率,我们这个东西懂行的人更容易认同」。同样让陈航出乎意料的是,选择了toD(D即指设计师)的模式后,C端的用户的留存反而高了。

这样,消费者可以通过酷家乐寻找心仪的设计师,而设计师可以用上传自己的设计方案获取更多用户、提高成交量。从C端到B端,酷家乐实现了「傻瓜式」家装设计工具到企业服务软件的无缝衔接。

模式明晰后,酷家乐不但获得了IDG、GGV、线性资本、云启资本等机构的B轮融资,这家以技术驱动的公司,在商业上也有了质的飞跃。2015年光12月单月的营收,就相当于2014年全年的业绩,而2016年12月亦是如此。

「其实我们在商业模式上并没有太大的创新,就是因为技术和产品的体验更好,抓住了用户。」黄晓煌认为,2016年发生的变化是,技术驱动成为投资人新的关注热点。「投资人都会问你,你这个技术有没有独一无二的地方,别人是不是很容易模仿,而寒冬前关注的更多是商业模式。」

即便被鲜花和掌声包围,黄晓煌、陈航、朱皓并没有打算靠着功劳簿活下去,还在想办法让他的渲染引擎变得更快,并时刻保持着工程师们对技术创新的敏感度。

而黄晓煌直到现在还保留着硅谷技术猿式的坐班方式,脚踩着一双拖鞋在公司里穿梭。

「有没有什么比较崇拜的创始人呢?」

「贝佐斯」。

「为什么不是乔布斯?」

「崇拜乔布斯太俗了,乔布斯个人是极其天才的,但昙花一现,很多东西是学不来的。而贝佐斯是一个长期很持续的人,思想更值得研究。」黄晓煌憨憨的笑了笑。

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