「左右沙发」〡上万家庭的选择

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2019年,友邦保险AIA进入一百周年,成为一家在257年行业历史中生存了100年企业。我是「CEO搜索引擎」的创始人,也是友邦保险的客户,粟先生在为我们的保单签署回执的时候说,买保险不是为了用,是希望生老病死将与我们迎面而来的时候,会因为知道我们是被罩着的而知难而退。

粟先生对于美好生活的向往充满着思无邪,这种少年感非常可贵。随后,他还找到了《百年友邦》和《中国保险史话》这两本书,并且告诉我,在由中国社会科学文献出版社出版的《中国保险史话》这本书里,居然还有专门介绍AIA友邦保险的创始人史带的章节,名称就叫《史带的保险传奇》。

他说,这本书的数据说,1900年,中国境内总共有52家洋行代理了148家外国保险公司的业务,一个美国人一文不名,不远万里来到中国,通过自己的艰苦奋斗,能够在中国保险史上占有一席之地,充分说明他不仅在中国市场保有知名度和占有率,而且对中国保险历史的发展起到了促进作用。深以为然。

以下是正文。全文共5000字+,阅读可以帮助你了解史带在创业初期的历史。

百年友邦

1892年,史带出生于美国加利福尼亚州的一个名为富特布赖格的小镇。父亲是由荷兰移民到美国的铁路工程师,在史带两岁时就过世了。幼小失怙,母亲靠打理一家小小的寄宿旅舍艰难度日。作为荷兰人的后裔,史带继承了祖先的品性,自少年时代起就胸怀经商致富的志向,有着强烈的创业激情。

1910年,18岁的史带被加州大学伯克利分校录取。由于经济拮据,大学一年级尚未读完他就退学了。1911年,19岁的史带返回家乡,创办了全镇第一家冰激凌店,两年后把这家店转让出去,净赚1000美元。随后,史带应聘当地一家房地产公司,在那里,他第一次接触到保险,并为保险业务的神奇而着迷。他意识到经营保险颇具发展前景,很适合自己的潜质,因此确定了一生的职业志向。

为了打下扎实的职业素养基础,1914年,他来到旧金山学习法律,同时,在太平洋海岸灾害保险公司做兼职代理。他白天上门向客户推销车险,晚上刻苦攻读法律学。几个月后,他参加了加州的律师资格考试,以全州第二名的优异成绩取得了律师执照。在获得理论和实践上的初步经验后,史带开始创办自己的保险经纪公司。

1917年年底,时逢第一次世界大战后期,美国参战,史带关掉保险经纪公司,应征入伍。在军旅生活中,史带也没有放弃经商的意念,他发现军营里士兵们换下来的衣服送进附近洗衣店去洗时,常常被收取很高的洗涤费用。于是,他就与城外相距稍远的洗衣店取得联系,谈妥价格,然后成批收齐同伴衣物,定期租车送衣清洗。这笔生意每月为他带来400美元的收入,收入已可与校级军官匹敌。

史带的性格颇具冒险特质,参军原是希望能被派到海外作战。不过他很快发现机会渺茫一-只有晋升到士官军衔后才可能被派往海外作战,这让酷爱浪迹天涯的史带感到十分沮丧。不久之后他就选择退伍,来到太平洋邮轮公司谋职,并获得外派机会,成为一名驻亚洲机构的书记员,这样他就来到了日本横滨。不过,这份工作并未维持多久。史带的上司每次要找史带时,都会按桌上的铃,这让史带难以忍受。有一天,他郑重其事地去找经理,诉说办公室很小,没有必要老是对雇员呼来喝去,这样会让员工丧失人的尊严,而且同事之间也显得生分,缺乏温情。可这位傲慢的上司依然故我,史带只好选择离职,并筹划到陌生的上海去碰碰运气。

20世纪初的上海已是世界上最大的城市之一,300多万居民,华洋杂居,是整个远东地区的商贸中心,也是外国“冒险家的乐园”

20世纪初的上海已是世界上最大的城市之一,300多万居民,华洋杂居,是整个远东地区的商贸中心,也是外国“冒险家的乐园”。上海自1843年开埠,就陆续被英、美、法三国割划出租界,形成“国中之国”。当时上海租界总面积相当于曼哈顿的一半,航运和贸易日渐兴隆,金融业已辐射到整个远东地区。外国人在租界居住和经商,享有种种特权,给外国冒险家们提供了难得的发财机遇。

1918年,史带怀揣300日元,携一只小皮箱,形单影只来到上海。他租不起公寓,在四川路转角南京路15号的屋顶“老虎窗”栖身。史带嘴歪肩斜(因此在中国得到一个“歪嘴史带”的诨名),中文不流利,没有大学学历,也没有亲友可以投靠。在《字林西报》做记者时,他因聪慧睿智,富有朝气,分析事物情理透彻,待人接物周到稳妥,而结识了加州同乡、美丰银行老板、冒险家礼文。

美国人礼文(Frank Jay Raven)以传教士的身份来到上海淘金,经过14年的打拼已跻身上流社会。他先是公共租界工部局的“垃圾头”(专管马路清洁工作的工头),后依靠教会的关系,到教堂负责收租业务。经过逐步爬升,最后他当上了美国礼拜堂主持人,掌管教会的房地产。礼文的真正发迹,靠的是“金表会”一一一种变相赌博的彩票生意:摸彩中奖者可以获得一只金表,这种诱惑使不少市民趋之若鹜。礼文大登广告,大肆宣传,私彩生意越做越大,加上掌管教会地产之便,广泛交际,汇聚人气,这让他得以招股集资,创办了美丰银行。

惺惺相惜,史带的精明干练深受礼文赏识,便被邀请到美丰银行分管保险业务(美丰银行代理美国普益保险公司在华业务)。凭着原来从事保险业务的经历,史带很快摸准了在上海做保险的门道,并结识了许多达官显贵,业务大有起色。礼文依靠私彩发家的经历给了史带启示,他也从美国购来几台爆玉米的机器。这是一种类似“吃角子老虎”的机器,只要往机器里投入两角银币,用手一拉扳手,就可得到价值五分钱的一包爆米花,偶尔也能滚出若干银毫子。靠这种敛财方式,史带财源广进,在上海立住了脚,掘得创业的第一桶金。骨子里浸润着冒险基因的史带打算自办保险公司,在上海十里洋场施展身手。

史带深知保险公司追求利润最大化,必须尽可能争取更多的保单

1919年12月12日, 史带通过百慕大注册,创立了一家只有两间小屋和两名雇员的保险代理公司,名为“美亚保险公司”( American Asiatic Underwriters,以下简称“美亚”),办公处就设在四川路南京路转角(后来的福利公司)。仰赖礼文的鼎力相助,史带很快有了代理合同,起初只是代理美国保险公会属下大美洲和五洲等少数几家保险公司的业务,进而取得代理大不列颠等英国大公司的资格。

好运似乎对初创时期的史带格外吝啬。1920年, 美亚参与承保的上海北苏州路豫康公记等堆栈发生火灾,大量蚕茧被毁,损失惨重。美亚还没赚到多少保费,就要赔出一大笔,灾户纷纷传言美亚要赖账。然而出人意料的是,史带认为这是寻求大发展的契机,在征得美国公会同意照赔之后,他抢在同业之前,宴请客户和代理人,在席上当众宣布如数照赔,并在公估行未计算出应赔数目之前,投保户可以在投保额的30%之内,提前支取赔款。不拖不赖,毫不含糊,史带不惜举债迅速处理理赔事宜。虽然由于赔款数目过大,美国保险公会解除了史带的代理职务,但这为他赢得了广泛的声誉。史带专程返回美国实施危机公关,反退为进,获得了美国全球、联邦等知名大保险公司的信任,得到独家代理委托。史带及美亚因祸得福,“声 誉鹊起”,从此业务走入上升通道。

史带深知保险公司追求利润最大化,必须尽可能争取更多的保单,而美亚作为一家外商公司,首先必须倚重当地人的智慧与技巧,倡行代理人营销模式,实现本土化经营战略。史带不坐等客户,而是聘用当地有号召力且愿意为公司服务的华人作代理人,积极主动发展客户。史带精心挑选社会名流委以重任,一经任用即给予优厚待遇。比如,以重金聘请上海青帮头目魏筱辅作买办,利用青洪帮势力营销,很快在上海滩打开了局面;重金招徕赵伯秀为经理,打出“新大陆保险公司”招牌,逐渐包揽了长江沿岸及沪宁路沿线纱厂、面粉厂的火险和运输险。同时,史带还招募了众多的小代理人,他们各显其能。史带在上海滩掀起的保险代理人营销浪潮,给上海乃至整个中国保险市场带来了巨大的震撼。

与其他外商以及华商经营的保险公司不同,史带很懂利益共享和授权。比如,航运投保“水险”,期限短,费率高,保费大。一般来说,轮船公司不敢不保,但投保给华商,怕信誉不好;投保给洋商,又觉得太贵。史带看准这一点,在保单上印上“费率如议”(Rates as Proposed) ,他只告诉代理人一个最低费率,多出的部分都归代理人。这大大激发了代理人的积极性,对同行麾下的代理人也颇具诱惑力。据记载,美亚集团在抗战前的全盛时期,为史带服务的大小代理人有2000多人,遍布上海各行各业。

史带信奉客户第一、服务至上的宗旨,并在细节处重落实。当时一般保险公司营业时间是上午9点至下午4点,周六下午、周日和节假日都歇业。这对客户造成不便。有鉴于此,史带安排职员除正常办公时间外轮流值班,遇急需办理的保险业务,值班经理先在投保单上签字生效,并可向银行办理押汇,次日再签发正式保单,这一做法深受客户的欢迎。

1925年,美亚根据中国贸易法令,向中国政府注册。1929年美亚升级,改制为美亚保险股份有限公司,发行股票3万股,每股10美元,共筹得30万美元。通过美国储蓄会董事施佩的大力协助,美亚股票价格被人为抬高,上市招股成功。有了雄厚的资金保障,美亚的业务发展如虎添翼。

为了拓展香港及东南亚的业务,1930年,史带与英商施美士在香港注册合办四海保险公司;为了在越南保险市场占得一-席之地,1931年, 史带与法商联办法美保险公司; 1932年,鉴于华人为支持华商保险公司图强自立,出现排斥外商保险公司的倾向,史带则立即拉拢华人工商领袖徐新六、李馥荪、刘鸿生及华商保险公会会长厉树雄等,联络浙江兴业、中国通商和中孚等银行,共同合资组建泰山保险公司,并请这些名流当董事,以求利用其名望赢得民众信赖。

美亚的急剧扩张获得了规模效益,几乎掌控了中国保险市场。据1936年《中国保险年鉴》记载,美亚保险公司的资本为279.7万元,公积金及准备金107.5万元,美亚代理的外商保险多达26家,每年营业额达800余万美元,其中属于华人方面的业务以及华商公司的分保费,约占70%以上。美亚的业务蒸蒸日上,实力迅速增强,以能提供各种风险保障而蜚声业界。

随着对上海这座城市和民众的深入了解,史带敏锐地捕捉到美亚发展的新机遇,那就是在火水险的基础上,推出面向普通华人群体的寿险,“把鞋卖给了不穿鞋的人”。经营寿险在当时是最赚钱的业务。

上海的人寿保险,早在道光三十年(1850)就已开始一一由英商殖民地人寿保险公司委托公易洋行代理寿险,但只保洋人不保华人,直至光绪二十七年(1901) 制定出华人生命表,外资保险公司才开始承保华人寿险,但业务量很少。华商专营寿险的保险公司虽有几家,除华安合群外,均因缺乏寿险原理知识和精算技术而旋立旋废,寿险远远滞后于水火险业务的发展。史带发现,当时上海的寿险业务主要掌控在英商保险公司手中,这些英国老板做事教条刻板,推广寿险的手段不像营销员,更像是银行家,并且投保对象也仅限于居住在上海的外国侨民和驻守官兵。而事实上,上海华人的投保意识已相当强烈。

史带汉语虽不流畅,但他了解中国人的心理,懂得迎合中国客户的心愿。史带盘算着,随着卫生条件的改善和现代医疗科技的发展,处于中上阶层的中国人的寿命将变得越来越长,而且不断提高的生活质量也将使死亡率大幅下降,人寿保险需求会出现超常规迸发,这是一座“富矿”。

基于这些分析和判断, 1921年,史带创立了友邦人寿保险公司(Asia Life Insurance Company,以下简称“友邦人寿”),这是向华人推广寿险产品及服务的首家外国保险公司。取“友邦”之名,有向中国人示好之意。友邦人寿的司徽图案为喜马拉雅山山脉和“寿比南山”文字,意为“永恒如喜马拉雅山”。友邦人寿由礼文、史带、蔡士、马士奇、潘学安担任董事,史带自兼总经理,潘学安、鲍云任协理,蔡士任司库,史凤德担当坐办,刘崇生、高罗森、杨土珍、林墚城、费孟福就任会办,吴兴业任医务部主任。总公司设在上海广东路3号,在中国的北京、广州、天津、汉口、重庆、长沙、杭州、宁波、福州、厦门、奉天、济南、香港以及国外的暹罗等地陆续开办分公司,其余各大城镇遍设代理处。公司先后开办了终身保险、限期缴费终身保险、储蓄保险、儿童教育保险、三益保险、双倍还款保险、定期付费休养年金、担保还款及终身休养年金、人身意外保险等业务种类。

史带看问题比较长远,认为人才是保险业发展的第一资源,坚决摒弃同业互挖墙脚的短视行为。史带以培训打造专业保险人才为己任,喜欢从普通员工中选拔培养管理人才,而且乐于从优秀的大学生中招收人员,经过短暂的专业技术训练,大胆委以重任,为总、分公司培养了大批骨干人员。新成立的友邦人寿,吸纳了杰出的中国人进入董事会,员工几乎是清一色的中国人。史带着力将友邦人寿打造成培养高素质保险人才的实践学校,实际也造就了一大批华人保险精英。正是因为重用潘学安、陆仲义、任硕宝、朱孔嘉等一批富有才华、深谙本地文化、知晓本地需求、有着本地人脉的华人,友邦的业务才很快扩展开来。

史带也借力朝气蓬勃的在校大学生来展业,并取得了很好的效果。清华大学在校学生听说友邦人寿设立了一项奖金计划,用来奖励那些能在暑假中销售人寿保单最多的学生,又打听到学校里讲授英语与哲学的美籍教师曼斯菲尔德弗里曼和史带相识,就去征询他的建议。于是,师生们共同拟订了计划来赢取这份奖金。不久,笃守信用的史带,带着大笔奖金千里迢迢赶到北京,兑现了当初的诺言。借由这个机缘,史带和弗里曼确立了工作伙伴关系。弗里曼协助友邦人寿建立了北京分公司,并负责管理,凭其做教师的经验,走遍大半个中国,培养出一支高素质的代理人队伍(主体是大学生),使友邦人寿的保险理念在中国渐渐深入人心,并成为时尚。

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